Глава 1
Точка А: что было до нас
Flyin Travel — турагентство в Ташкенте. Пять менеджеров. Бюджет на трафик — около $1200 в месяц. Заявки шли с Instagram, Telegram, Facebook и из переходов с сайта. На вопрос «как с продажами?» собственник отвечал стандартно: «7 продаж в месяц. Лиды плохие».
Это была классическая ситуация, в которую попадает почти каждый, кто приходит к нам. Виноваты «лиды». Виноват маркетолог. Виновата экономика. Никогда не виновата система продаж — её просто не видят.
Конверсия из заявки в продажу — меньше 2%. По меркам ниши — катастрофа. Но собственник упирался: «Мы пробовали разных таргетологов. Лиды не те. Это рынок».
Сухроб предложил эксперимент: «Дайте мне один компьютер на 4 часа. Я лично сяду за заявки. Если за эти 4 часа я закрою больше, чем ваш менеджер за неделю — мы работаем. Если нет — я ухожу».
Глава 2
Почему деньги утекали — настоящая причина
Сухроб не работал в турбизнесе. Не знал направлений, не знал ценовых вилок, не знал, как продавать туры. Но он знал как разговаривать с клиентом. Этого оказалось достаточно.
За эти 4 часа стало видно, что менеджеры делали с заявкой:
Типичный сценарий
- Клиент в Instagram: «Сколько стоит тур в Турцию?»
- Менеджер: «От $400» — и всё, конец диалога
- Клиент уходит сравнивать цены, не возвращается
- В CRM такой контакт не заводился — «он же не лид»
- За день — 15–20 таких «слитых» обращений
Простой человеческий разговор
- «Здравствуйте! Скажите, для кого подбираем тур?»
- «Какие даты? Это уже отпуск согласованный или ещё думаете?»
- «Бывали в Турции раньше? Любите море или город?»
- 5 минут разговора — клиент сам говорит что хочет и сколько готов
- Дальше — конкретное предложение и закрытие
За 4 часа Сухроб закрыл две сделки — больше, чем эта команда из пяти человек закрывала за неделю. Не потому что он гениальный продавец. Потому что у него была одна простая привычка — выявлять потребность до того, как назвать цену.
Это был момент, когда собственник Flyin Travel понял: лиды нормальные. Проблема — в продажах.
Глава 3
Что мы сделали — пошаговый план
После этих 4 часов договорились на полноценное сопровождение. Дальше пошла обычная работа — но уже с пониманием, что чинить.
Внедрили amoCRM (неделя 1)
Подключили все каналы: Instagram, Telegram, Facebook, телефонию. Каждая заявка — автоматически сделка с обязательным менеджером и дедлайном первого ответа.
Разбор записей звонков и переписок (недели 2–3)
Прослушали 40+ диалогов. Размечали где конкретно «сливается» клиент. Показали каждому менеджеру лично его ошибки — не в общих словах, а на конкретных переписках.
Новый скрипт первого касания (неделя 4)
Никаких «от $400 на 7 ночей в Анталье». Скрипт первого касания — это вопросы, а не ответы. Цена называется только когда менеджер понял ситуацию клиента целиком.
Регламент работы с «подумаю» (неделя 5)
Каждая заявка с «я подумаю» — автоматическая задача через 1, 3 и 7 дней. С конкретным поводом для возврата: «Помните, мы обсуждали с вами Анталью на 7 ночей? Я нашёл вариант на эти даты дешевле на $80».
Замена двух менеджеров (недели 6–8)
Двое из пяти не смогли перестроиться — продолжали работать по старому шаблону. Собственник заменил их на новых, которых обучили сразу по новой системе. Конверсия у новичков с первого месяца — выше, чем у «стажистов» до этого.
Глава 4
Точка Б: цифры до и после
Два месяца работы. Тот же рекламный бюджет. Тот же поток заявок. Та же ниша.
Конверсия в продажу выросла с 2% до 15%. Средний чек вырос за счёт допродаж страховок, трансферов, экскурсий. Собственник перестал жаловаться на лидов и начал думать, как масштабировать команду — потому что заявок стало хватать на четверых вместо пятерых.
Глава 5
Главный урок этого кейса
Девять собственников из десяти, к которым мы приходим, говорят: «лиды плохие». И почти всегда это неправда. Лиды — нормальные. Просто с ними плохо работают.
Перед тем, как вкладывать ещё деньги в рекламу — посчитайте свою конверсию. Если у вас 2% — это не рынок, это вы. Если у вас 5% — это вы. Если меньше 10% в большинстве ниш — это всё ещё вы.
Этот кейс — наш любимый, когда говорят что «у вас не сработает, потому что у нас особенный бизнес». Сухроб не знал турагентского бизнеса вообще. Сел и закрыл две сделки за 4 часа. Не потому что гений. Потому что задавал вопросы и слушал ответы. Это работает в любой нише.
Тоже думаете, что «лиды плохие»?
За 30 минут аудита посчитаем вашу конверсию и покажем где конкретно теряются клиенты. Если окажется, что проблема и правда в лидах — скажем прямо.
Получить бесплатный аудит →